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盤點:6種最有效的B2B營銷策略
發布時間:2018年09月07日 11:21:10

(網經社訊)作為營銷主管,我的職位有一個獨特的目標:為銷售團隊創造銷售線索。這并不意味著我不關心品牌,聲譽,社交媒體的存在,營銷或者其他的熱門詞匯,但“線索”是市場營銷的重中之重。如果我們不填補公司的銷售渠道,其他的都沒有意義。

要做到這一點,我有六個B2B營銷策略。本來這些都是我所關心的東西,直到得到首席執行官,首席銷售官肯定,我確信我們正在取得巨大的進步。首先營銷團隊和我給自己一個季度的時間來制定B2B營銷策略,因為再多的時間成本是不可接受的! 我不是說這很容易,但如果很容易他們也就不會雇用我了。

B2B營銷策略1:市場營銷/銷售聯盟

我的團隊第一次與首席銷售官會面。我們需要親自了解銷售團隊在銷售線索方面的需求。我們的第二次會議是銷售經理和銷售團隊成員一起,他們是我們的新焦點小組。從那里我們將安排盡可能多的團隊討論,以確定銷售人員對理想潛在客戶的定義以及合格的潛在客戶對他們的意義。我們還將共同決定如何衡量我們尋找合格和潛在客戶并將其引入銷售渠道。這中間沒有愚蠢的口號,我們只需設定目標并開始計劃產生結果。

B2B營銷策略2:營銷自動化

我們將有一個營銷自動化平臺和預測分析整合到我們的網站,經過充分測試,并準備在90天內完成。作為一個營銷團隊,這對我們未來的成功至關重要。我們不會把這當成科學實驗!我們沒有一年的時間去思考和建立研究。從今天開始90天里,銷售團隊要依靠我們推出第一個目標,我提供了一份推薦的營銷工具和平臺列表,我告訴我的團隊,如果他們需要外部幫助來找到合適的營銷自動化軟件,那就請用行動獲取吧。如果我們創造一個好的銷售機會,它將輕松地覆蓋整個計劃的第一步。

B2B營銷策略3:社交媒體和入站營銷

我們不需要會議來決定“我們應該使用微信,使用博客,還是像我們這樣的公司去使用微博?”我們將有一個有效的社交媒體戰略,在90天內,潛在客戶生成計劃和監控計劃要準備啟動,我們的高管,主題專家,客戶服務和銷售團隊都將參與其中。它不會是完美的,但我們會隨著時間的推移改進它。

我們還將實施社交銷售策略,銷售團隊將展示如何有效地使用Linkedln來查找和定位目標客戶中的關鍵決策者。

B2B營銷策略4:預測營銷

準確的目標潛在客戶數據庫對我們的營銷自動化計劃的成功至關重要。市場營銷部門將會提供這些潛在客戶,然而,與銷售部門一起,我們正在定義理想的前景并創建一個最佳點矩陣,因此我們都同意建立數據庫。但數據庫才剛剛開始。我們還將實施預測分析工具,將我們數據庫中的每個潛在客戶與我們最佳客戶共同的特征矩陣進行比較。通過使用大數據和人工智能,我們將科學地知道我們的銷售團隊應該集中精力去攻破超級用戶。

B2B營銷策略5:內容創建

我們的內容創建計劃有兩個目標:

1、創建大量強大的內容,以回答我們的潛在客戶的問題,并使他們更接近他們期望的結果,無論他們是否從我們這里購買。這種策略使我們成為值得信賴的顧問。

2、確保我們擁有適當的技術和流程來評估和培養那些與我們的內容互動的潛在客戶,直到他們準備好掏錢為止。

我們創建的內容將與我們的營銷自動化平臺和新網站(您將在下面看到)一起使用,以吸引,教育和認證我們的潛在客戶。我們認為這是營銷的全職責任,不僅僅是在其他任務之外發生的事情,因此我們創建了內容總監的新角色,并根據優秀內容營銷人員的最佳實踐建立了正式的職位描述。

我們的博客和網站將成為我們內容的中心,但它也將被整合到我們的社交媒體戰略中,當然也可以在我們開始為新的潛在客戶數據庫開展培育活動時提供我們的對外營銷工作,當然者需要通過我們新的營銷自動化平臺!

B2B營銷策略6:適應性網站和基于帳戶的營銷

網站發生了變化。在20世紀90年代早期,典型的企業網站大肆宣揚公司的輝煌程度以及他們贏得了多少獎項。在2000年代早期,網站變得更具“教育性”,因為公司認識到從與銷售代表交談轉向在線研究方面的轉變。

“在銷售1.0時代,為了獲得有關我們產品和服務的信息,潛在客戶必須與銷售人員交談。今天,他們首先查看我們的網站,迅速形成第一印象。而且,如果我們完成了我們的工作,我們的網站將在整個購買周期中成為他們的“轉向”資源,而且往往超出預期值。”Anneke Seley,Sales 2.0“的作者如此說道。

我們知道我們的網站需要做很多工作才能成為“首選資源”并提供這些結果。我們將基于我們在市場細分方面的銷售,以及我們的營銷自動化軟件的新功能,以及社交媒體集成,以及我們新內容計劃的所有輸出,實現這一目標。所有這些都將在我們計劃的90天結束時推出的新網站上匯集在一起。

一旦我們修改了內容,我們將開發一個基于帳戶的營銷網站,其中定制的內容將提供給特定的受眾。我已經提供了推薦的營銷工具和平臺列表,我告訴我的團隊,如果他們需要外部幫助找到合適的基于帳戶的營銷軟件并將所有內容放到位,請去獲得它。我還告訴他們要熟悉這11個驅動你的ABM過程的策略。

這讓我們回到了我們開始的地方:“銷售與市場營銷在一起!”,就營銷團隊而言,銷售本身就是我們的客戶,我們將盡一切努力使他們取得成功。當他們贏了,我們贏了,公司就贏了。(來源:品牌幾何 文/Michael Haupt 編選:電子商務研究中心)

1月22日,國內知名電商智庫網經社-電子商務研究中心發布《2018年Q4中國電子商務用戶體驗與投訴監測報告》(全文下載:www.jgewp.com/zt/18Q4/)。共計85家電商上榜,分別為(1)零售電商:蘇寧易購、云集、途虎養車網、唯品會、網易嚴選、拼多多、尚品網、貝貝網、萌店、每日優鮮、微店、國美等;(2)跨境電商:網易考拉、寺庫、豐趣海淘、小紅書、美囤媽媽、什么值得買、蜜芽、洋碼頭、寶貝格子等;(3)生活服務電商:藝龍、阿卡索外教網、同程旅游、美團、驢媽媽、攜程、百度糯米、去哪兒、馬蜂窩、途牛、餓了么、小豬短租、ofo等;(4)金融科技電商:隨行付、愛又米、中行聰明購、易寶支付、拍拍貸、優分期、來分期、京東金融(京東數科)等,分別獲“建議下單”、“謹慎下單”、“不建議下單”評級。

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