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盤點:從B2C到B2B創業者需要抓住這三個機會
發布時間:2018年09月07日 09:50:56

(網經社訊)八月底的一天晚上,樓下盲人按摩店的師傅告訴我,這家店快關了,自己也要撤離北京。我問為什么關店?他說,店租上漲,老板經營不善,撐不下去了。

聽了師傅的話,我有些傷感。一家小小的按摩店,原來可以靠粗放經營活著,但遇上成本上升,各種問題就凸顯出來了。對照創業公司,流量、租金、資本等相關成本都在抬升,他們的出路又在哪里呢?

ToC與ToB的格局

兩三年前,電商的獲客成本上升到150元左右時,純粹To C的電商增速開始放緩。

2017年,京東的營收同比增長40.3%,阿里巴巴的營收同比增長58%。跟過去幾年相比,兩者的營收增速都在減緩,活躍用戶增速也在放緩。

阿里巴巴有平臺扣點,它在深度挖掘用戶價值,向B端商家收取廣告等費用。京東跟阿里巴巴類似,為了增加收入,提高了B端的費用。總體來看,電商平臺的總收入還在增加,收入結構變了;他們不再向C端用戶收取更多費用,而是從B端商家處獲得更多收入。

不管是小小的按摩店,還是京東、阿里巴巴等電商平臺,共同特點是什么呢?我認為,中國人口紅利結束了,移動互聯網紅利也結束了,To C的粗放時代已經終結,隨之而來的是To B的精細化運營。

美國為例,過去二十年,千億美元以上的To C公司,只有3家,分別是谷歌、亞馬遜和Facebook。千億美元以上的To B公司,有10家左右,包括甲骨文、思科、IBM、Salesforce等。

這說明,在一個高速增長的用戶市場,To C的公司容易快速發展;但在一個相對穩定、成熟的,或者資本不那么狂熱的市場,To B的公司更穩定,也有更大的機會。

ToB領域的創業機會

第一,深度挖掘原有用戶價值。

我調研過一家To B的創業公司,商業模式就是廣告,曾服務于360。如果只是傳統的廣告形式,展示有限。但這家公司在廣告里面增加了互動元素,用互動小游戲增加用戶的停留時間,以此獲取廣告收入。

他們還服務于愛奇藝。2017年愛奇藝營收173.78億元,81.59億元的在線廣告,依然是主要營收來源,約占總營收的46.95%。這是愛奇藝的盈利模式,可是視頻中插太多貼片廣告,會騷擾用戶,體驗不好。

這家公司給愛奇藝的視頻增加互動廣告,小游戲黏住用戶,增加停留時間,有效增加了看廣告的時長。他們通過深度挖掘原有用戶價值,再通過B端的廣告變現。本質上,這是To B的生意,主要靠挖掘C端用戶的價值。

說到廣告模式,這些年增長最快的是今日頭條,2017年營收150多億,預計2018年做到500億元。今日頭條的大部分收入,來自信息流廣告,用戶可以隨時刷到。

同樣的盈利模式還有騰訊。騰訊有10億活躍用戶,2017年廣告收入超過400億。這意味著,一個用戶帶給騰訊的廣告價值是40多元。如果每個用戶的廣告價值增加到100元,騰訊僅就廣告業務的收入,完全可以增加2-3倍。但現在,騰訊對B端開發不夠,根本原因還在對原有用戶的深度挖掘不夠。

第二,B2B供應鏈的機會。

中國每年有4萬億的餐飲產值,其中35%是供應鏈(也就是食材)。照此計算,食材供應鏈是一個1.5萬億的生意。

過去很長一段時間,美團只給C端提供吃喝玩樂的產品,屬于典型的To C商業模式。

2018年,美團從C端進入B端,成立了B2B供應鏈事業部。在南方一個城市,兩個月就做了上億的銷售額,這是非常大的生意。另外一家南方的創業公司,給企業食堂供應食材,比如肉類蔬菜水果等,一年也有30多億的銷售收入。

第三,企業服務、SaaS等。

新經濟100人報道過的喔趣,也是一家To B的創業公司,通過提供靈活用工、工資系統、人力招聘系統等手段為餐飲等行業節省人工成本。

餐飲行業四大成本,食材占35%,房租占12-15%,人工占20-25%,營銷占3%。以前,餐館老板的日子過得很好,一天10個員工,從早干到晚,效率也不高。

實際上,一家餐館上午只需要2個人,中午需要12個人,2個兼職,再加10個全職,下午需要2-3個人,晚上又需要10個。有了技術支持,就可以合理安排員工,未來甚至可能用小時工。

為餐館降低人工成本,正是這家創業公司的機會。除了排班,它還能進入餐館的工資系統,包括未來的人力招聘。這樣一步步涉入更深的鏈條,做得更深,價值才更大。

通過這些案例,我們可以看到,To B時代要想方設法降低成本,提升效率,最終一定要靠技術手段。

美團外賣的平臺上,從餐館到用戶家里,有11.3億條線路可以走,哪一條最優,得靠技術。美團是一個靠技術驅動的公司,通過技術提升外賣員配送效率。美團外賣上線初期,送餐需要1個小時,2017年40分鐘,現在為20多分鐘。

未來,不管是新經濟領域的公司,還是傳統企業,都面臨著提升效率和精細化運營的考驗,背后需要技術等手段做支撐。這一波趨勢,對創業者來說是巨大的機會。(來源:新經濟100人 文/李志剛 編選:電子商務研究中心)

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【關鍵詞】B2B供應鏈李志剛
股票名稱/代碼
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